Инкотермс: какой базис просить у мебельной фабрики

Шоурум в Лэкуне назовёт вам цифру. Хорошая она или нет, зависит целиком от трёх букв рядом с ней, а эти три буквы — самая недопонятая часть импорта мебели.

Инкотермс не задаёт цену. Он задаёт точку маршрута, где продавец перестаёт платить и отвечать, а начинаете вы. Сдвиньте эту точку — и одна и та же мебель получит три разные цены, ни одна из которых не является скидкой.

EXW — самовывоз с завода

EXW означает, что товар ваш у ворот фабрики. Продавец больше не делает ничего: ни погрузки, ни экспортного оформления, ни машины до порта. В теории это самая дешёвая цифра на странице; на практике — самая опасная для покупателя, у которого ещё нет экспедитора в Гуандуне.

EXW по-настоящему полезен в одном случае: сборный контейнер от многих поставщиков. Каждая фабрика даёт цену на самовывоз, ваш консолидатор забирает у всех, и вы платите одну строку за внутреннюю логистику вместо шести. Именно так и собирают большинство мультипоставщицких контейнеров.

Что скрывает EXW: перевозку из Шуньдэ или Лунцзяна в порт, экспортную декларацию, терминальные сборы в порту отправления и труд грузчиков. На полный контейнер это обычно 300–700 долларов в зависимости от плеча и числа точек забора.

FOB — свободно на борту

FOB означает, что продавец доставляет груз на борт судна в названном порту — FOB Наньша, FOB Яньтянь, FOB Шэкоу — и оформляет экспорт. Дальше морской фрахт, страховка и всё на вашей стороне — ваши.

Это нормальный базис для мебели и тот, который стоит просить по умолчанию. Он оставляет грязную местную часть — перевозку, таможенные бумаги, порт — тем, кто делает это каждую неделю, и оставляет вам свободу выбрать линию и экспедитора, а именно там и живёт реальная экономия на фрахте.

Одна оговорка: FOB без названного порта — это не условие, а надежда. Всегда пишите порт. И уточняйте, что входит в местные сборы: некоторые фабрики дают FOB, а потом выставляют счёт за origin charges, о которых речи не было.

CIF и CFR — стоимость, страхование, фрахт

CIF означает, что продавец ещё и бронирует морской фрахт и покупает страховку до вашего порта назначения. CFR — то же самое без страховки.

Звучит удобно, и для первой небольшой отправки может таким и быть. Но вы отдаёте выбор перевозчика продавцу, а его интерес — дешёвая ставка, а не хорошая. Классический исход CIF: низкая цифра фрахта в паре с расходами в порту назначения, на которые вы не влияете, — обработка, документы, агент в вашем порту, которого вы не назначали и с которым не поспорить. Эти сборы способны тихо превысить всю экономию.

Страховка в CIF к тому же минимальная — обычно 110% инвойса на ограниченных условиях. Для мебели, которая скорее получает повреждения при перевалке, чем гибнет целиком, такое покрытие часто не той формы.

DDP — с оплатой пошлин

DDP означает, что цена включает всё до вашей двери: фрахт, расходы в порту назначения, пошлину, налоги и доставку. Это единственный базис, где названная цифра и есть та, которую вы платите.

И это же базис с наибольшим простором для скрытой маржи, а на некоторых направлениях его используют для схем, которые вы бы не выбрали, если бы их увидели. Если DDP на мебель выглядит невозможно дешёвым, спросите, кто выступает импортёром. Если не вы, груз заходит по чужой декларации, и бумажный след, который может понадобиться позже — для пошлины, гарантии, проверки, — ведёт не к вам.

Честный DDP существует и на первом контейнере может стоить своих денег, когда у вас нет ни брокера, ни опыта. Просите таможенные документы на своё имя и храните их.

Какой базис просить

На первый контейнер: FOB ближайшего порта и собственный экспедитор на своей стороне. Заплатите чуть больше, чем по заголовочному EXW, и заметно меньше, чем по раздутому CIF, — и документы будут вашими.

На сборный контейнер: EXW от каждой фабрики и один консолидатор на заборе, паллетировании и экспорте. Попросите у него единую ставку «от забора до FOB», чтобы сравнить её с собственными FOB фабрик.

Для отеля или проекта, где срок поставки прописан в договоре, имеет смысл DDP от назначенного вами экспедитора, а не от мебельной фабрики: тогда логистический риск лежит на логистической компании.

Строка, которую стоит добавить в каждую проформу

Какой бы базис вы ни выбрали, впишите в проформу: цена включает экспортную упаковку, экспортное таможенное оформление и все сборы в порту отправления; базис FOB [порт], Инкотермс 2020. Указание редакции важно: версии 2010 и 2020 расходятся в том, кто что организует по FCA и DAP, а фабрика, цитирующая по памяти, цитирует ту редакцию, которую выучила первой.

И попросите в том же документе вес и габариты каждой коробки. Фрахт считают по объёму; предложение без кубометров невозможно сравнить ни с каким другим.